La guerra dei prezzi è protagonista sul mercato coinvolgendo le imprese italiane impegnate con il fenomeno del pricing al ribasso
La guerra dei prezzi è presente sul mercato poiché deriva dalla concorrenza più forte e globale, dalla crisi economica e dall’intercambiabilità di prodotti o servizi. È un fenomeno aumentato negli ultimi anni che coinvolge le imprese italiane impegnate con il fenomeno del pricing al ribasso. Diminuire i prezzi di vendita, oltre a ridurre sensibilmente i margini operativi e di guadagno, impedisce alle realtà imprenditoriali di far emergere le proprie unicità. «La capacità di differenziarsi dalla concorrenza – secondo il “Rapporto sulla competitività dei settori produttivi” stilato da Istat – è più che mai primaria in seguito all’esperienza pandemica e segnalata come “molto rilevante” da quasi il 20% delle imprese, numero che sale nei settori direttamente interessati dagli investimenti del Pnrr». Con Elena Setzu, consulente e imprenditrice che aiuta imprese e professionisti ad applicare il concetto di high ticket, cerchiamo di comprendere questa situazione.
Come aiutare le imprese?
«La concorrenza sempre più agguerrita e globalizzata, la crisi economica e la vasta offerta di prodotti e servizi, spesso intercambiabili tra loro, concorrono ad alimentare una “guerra dei prezzi” senza precedenti. Si tratta di una tendenza divenuta molto frequente negli ultimi anni, che costringe le imprese italiane a destreggiarsi con i prezzi al ribasso e le inevitabili conseguenze che comporta questa scelta. Uno dei modi migliori per affrontare questo periodo storico è lavorare sui propri punti di forza e alzare i prezzi. Le motivazioni sono tre. Il prezzo non rappresenta un vantaggio competitivo sostenibile. Offrire un servizio sempre migliore e aggiornato consente di differenziarsi e acquisire autorevolezza sul mercato. Un servizio di alto livello, quindi high ticket, consente di scongiurare la guerra dei prezzi, salvaguardando così i margini di guadagno, ma permette anche di alzare i prezzi incrementando il fatturato. Il concetto di high ticket riguarda proprio la capacità di attrarre clienti andando a offrire loro un servizio o un prodotto accurato e ad alto valore aggiunto, che abbia una reale utilità per chi lo acquista. Riuscire ad alzare i prezzi, oggi, per un’impresa è più che mai vitale: è l’unico modo per costruire un business futuribile e sostenibile nel tempo. Consente di ampliare il proprio team potendo contare su persone preparate e competenti che rappresentano un valore aggiunto per la crescita futura dell’azienda, di disporre di maggiori capacità promozionali per comunicarsi al meglio e garantisce il posizionamento del brand in una fascia di mercato alta che risente delle oscillazioni dettate dalla crisi. Quando però si sceglie di puntare sui prodotti/servizi high ticket è importante non incappare in errori grossolani che risulteranno del tutto contro producenti. Ecco alcuni esempi da evitare. Proporre un’offerta esclusiva “premium” con un prezzo che venga percepito come troppo basso; questo genera dubbi e scetticismo nel potenziale cliente. Proporre un prodotto/servizio premium di scarso valore: chi è disposto a sostenere un costo elevato ha aspettative corrispondenti e appartiene alla tipologia di cliente “esigente” che sa esattamente cosa cerca in quel che compra. Le proposte high ticket richiedono il giusto contesto per essere presentate».
Il periodo storico in che modo influisce sui prezzi?
«La grande sfida che professionisti, imprenditori, manager e networker sono chiamati ad affrontare oggi è legata al clima di incertezza e instabilità dei mercati, in costante evoluzione. A questo si aggiungono la concorrenza globalizzata, l’offerta strabordante di servizi e prodotti che portano molte aziende, spaventante, a correre ai ripari scegliendo la strada del prezzo come strategia di vendita sostenibile. Vendere a un prezzo basso indubbiamente consente di attrarre un pubblico più ampio, che sceglie di pancia, più che per reale interesse e spesso riguarda quella fascia di consumatori che tendono a lamentarsi di frequente. Ma resta un fattore da tenere in considerazione: il ROI – Return On Investment. Il costo di acquisizione di un nuovo lead-cliente è pressoché invariato, sia che si venda un prodotto low ticket oppure high ticket. Ad esempio, se il costo per un nuovo lead è pari a 50 euro, se vendo un prodotto a 80 euro avrò un guadagno più basso rispetto a venderlo a 150 euro. La stessa percezione del valore del prodotto o servizio da parte del cliente è strettamente legata al suo prezzo, ciò che costa acquisisce automaticamente più valore».
Francesco Fravolini
